Prodaja je ključna za uspjeh svakog biznisa. Prodajna web stranica je alat koji pomaže u postizanju uspješne prodaje s web stranice. Shvaćanje kako funkcionira prodaja putem weba je ključno za stvaranje uspješnog i profitabilnog online poslovanja.
Ako prodaja s web stranice nije uspješna, očito nešto na njoj morate promijeniti!
Što biste trebali postaviti na prodajnu web stranicu, kako biste povećali šanse za konverziju? To je dio na koji mnogi web dizajneri i tvrtke nemaju odgovor. I zato je za izradu vaše web stranice neophodno uključiti prodajne i marketinške stručnjake koji znaju odgovor.
Temeljem navedenog u ovom članku donosimo 15 ključnih elemenata koje treba imati svaka prodajna web stranica, kako bi počela ostvarivati rast stope konverzije, odnosno prodaje.
1. Prodajna web stranica = razgovor s posjetiteljima
Prije nego što uđete u naš predložak check liste, želim vam dati glavni savjet o kojem ovisi prodajni uspjeh vaše web stranice – tretirajte svoju prodajnu web stranicu kao razgovor s posjetiteljima!
Tu leži glavni problem većine prodajnih stranica naših klijenata.
Prodajna web stranica je kreirana da bude vizualno privlačna i lijepa za gledanje, bez prodajnog sadržaja ili još bolje, s lošim prodajnim sadržajem. Neke prodajne stranice pokušavaju skrenuti pažnju posjetitelja na nekoliko prodajnih odlomaka i nadaju se da je to dovoljno…
Morate znati, da sve što se redovito pojavljuje u prodajnom razgovoru bi trebalo biti prikazano na vašoj prodajnoj web stranici. Ako to ne učinite, teško ćete ostvariti konverziju, jer će potencijalni klijenti imati pitanja bez ponuđenog odgovora ili neriješene primjedbe. Tada napuštaju vašu web stranicu i traže rješenje svog problema na drugom mjestu.
Prodajna web stranica je savršen način da se vaša publika i vi sami detaljnije upoznate s proizvodom ili uslugom i uvjerite ljude da ste pravi izbor za njih!
Istraživanje koje je provela američka web tvrtka Atomic pokazala je neke prilično šokantne statistike kada su u pitanju mala poduzeća i prodaja u SAD-u. Čak 88% vlasnika malih tvrtki kaže da ne dobivaju potencijalne kupce i prodaju sa svojih web stranica. Više od 50% poduzetnika imaju manje od 50 e-mail pretplatnika.
Sve nam to govori o nedorečenoj strategiji marketing sadržaja, koja se s marketinške strane očituje u loše kreiranoj prodajnoj web stranici.
2. Recite im koji točno problem rješavate (i kako ga rješavate)
Navedeni elementi ne moraju nužno biti određenim redoslijedom, ali preporučujem da ovaj element stavite na početak. Pogrešno je mišljenje da će se s isticanjem značajki i prednosti vašeg proizvoda ili usluga posjetitelji odmah odlučiti za kupnju.
Otprilike 95% svih odluka o kupnji događa se zbog emocionalne povezanosti. Ovo je prilika da pokažete na koji način rješavate problem i ako je u skladu s poteškoćama s kojima se vaši klijenti suočavaju na pravom ste putu, da steknete klijente koji vam vjeruju.
U ovom elementu obavezno dodajte video i ostvarite prednosti video marketinga.
Internet je prometno mjesto i većina ljudi nema vremena listati ekranima s tekstom kako bi shvatili jesu li tamo gdje trebaju biti. Stoga prilagodite tekst da odgovara potrebama posjetitelja!
Neki ljudi posjećuju prodajne web stranice radi kupnje i ne treba im dodatnih nepotrebnih informacija. Možda su jednom ili više puta posjetili vašu web stranicu, da bi konačno donijeli odluku o kupnji. Dakle, nemojte im otežavati pronalazak ključnih informacija koje rješavaju njihove probleme!
Preporuka je imati gumb s “pozivom na akciju” pri vrhu stranice, koji nazivamo “gumb za zaobilaženje”. On omogućuje momentalnu kupnju onim posjetiteljima, koji žele zaobići dodatnu navigaciju kroz pomicanje web stranice prema dolje. Ipak, potrebno je imati više ovakvih gumba na cijeloj stranici, kako bi prodaja putem weba bila što prije realizirana.
3. Navedite ih da zamisle kakav bi život bio da više nemaju ovaj problem
Vrlo bitno za istaknuti, koliko je važno da vaši posjetitelji riješe problem što je prije moguće, prije bilo čega drugog. Navedite ih da zamisle kakav bi njihov život mogao biti da se više ne moraju nositi s ovim problemom.
Ponekad nam je svima potreban taj mali podsjetnik, da bi se trgnuli i poduzeli neke korake. Ovdje ne morate pretjerivati i obećavati bolji svijet svojoj publici, ali recite im primjerice, koliko će im to uštedjeti vremena ili koliko će se opuštenije osjećati!
4. Objasnite im što je to što radite
Ovdje pišete o svojim značajkama i prednostima, te dajete svojim posjetiteljima do znanja što točno radite.
Budite kristalno jasni o tome što prodajete i kako to pomaže vašoj publici!
Primjerice, ako je dizajnerska tvrtka logotipa navela kako je pomogla da se “osjećate ponosno na svoju tvrtku”, “istaknete se od konkurencije” i “izgledate profesionalnije”, još uvijek ne biste sasvim shvatili što su oni učinili ili čime se bave. Tek kada kažu: “mi dizajniramo upečatljive logotipe”, zapravo shvatite što oni rade i moguća je prodaja putem weba.
5. Dajte im do znanja koliko ste drugačiji od drugih
Što vas čini drugačijim od svih ostalih? Prodajna web stranica mora imati odjeljak koji govori o tome, zašto ste drugačiji od ostalih u svojoj djelatnosti. To može biti nešto specifično vezano za značajke i prednosti vašeg rada, o povijesti, iskustvu, skupu vještina, brendu ili nešto potpuno jedinstveno za vas.
Ali ovdje se nameće prilika da svojim potencijalnim klijentima date do znanja zašto ste baš vi pravi izbor za njih. To je ono zbog čega će oni kupovati od vas, umjesto od nekoga drugoga.
6. Obavijestite ih ako dobiju dodatnu vrijednost
Ako to trenutno ne činite, razmislite o tome što biste mogli ponuditi potencijalnim kupcima, da povećate vrijednost svog proizvoda ili usluge. Ljudi vole poklone ili znak pažnje. Tako i vaši potencijalni kupci očekuju nešto zauzvrat, što su vam poklonili svoje povjerenje.
Ako ste tvrtka koja se temelji na uslugama, to bi moglo biti nešto jednostavno, kao što su: pretplata na besplatni newsletter, naknadni poziv ili telefonska podrška. Cilj ne smije biti isključivo prodaja putem weba, već pokloniti nešto što vas ne košta mnogo, ali kupcu dodaje veliku vrijednost.
7. Koristite tehniku sidrenja cijena
Ljudi se žele osjećati, da dobivaju dobru vrijednost, a jedan od načina da se to pokaže je sidrenje cijena.
Sidrenje cijena je praksa uspostavljanja cjenovne točke na koju se kupci mogu pozvati pri donošenju odluka.
To možete učiniti uspoređujući svoj proizvod ili uslugu s drugim usporedivim. Primjerice, satovi pjevanja mogu koštati 1200 EUR, ali naš godišnji račun iznosi samo 197 EUR. Zvuči kao povoljno!
Također možete stvoriti razine cijena unutar vlastitog proizvoda ili usluge kako biste pokušali usmjeriti kupce na onu koju želite da kupi. Primjerice, ako imate članstvo i želite da se ljudi pridruže po sniženoj godišnjoj cijeni, a ne mjesečnoj, mogli biste ih prikazati jedne pored drugih kako bi posjetiteljima pokazali uštedu i učinili to lakim za razmišljanjem.
8. Pokažite im rezultate prošlih kupaca
Najbolje je prikazati neku transformaciju i postignute rezultate. Ako možete, nabavite video svjedočanstva, jer nema sumnje u njihovu autentičnost i stoga su najvjerodostojnija za sve.
Ako video nije moguć, slika, funkcija i ime osobe koja daje izjavu sljedeća je najbolja opcija. To ne uključuje samo citat bez konteksta. Ne želite da itko pomisli: “Jesu li upravo dobili izjavu od svojih najbližih ili djelatnika?”
9. Prikažite im potvrde vjerodostojnosti
Ovaj se odjeljak razlikuje od svjedočanstava i pomaže u izgradnji povjerenja i vjerodostojnosti.
To uključuje nagrade koje ste osvojili, poznate klijente, članke u tisku, vaše recenzije i sve konferencije ili radionice na kojima ste govorili. Sve to ne mora biti temeljeno na tekstu. Možete koristiti viedo, logotipe i slike, da biste to prikazali.
Ovo je važno ako prikazujete oglase hladnoj publici (engl. “cold traffic”) koja posjećuje vašu prodajnu stranicu, bez pojma tko ste i bez namjere kupnje. Morate se pobrinuti da se osjećaju dovoljno ugodno da stisnu gumb Kupi odmah.
10. Dopustite im da upoznaju vas i vaš posao
Nemojte pisati o sebi na način koji jača vaš ego, ili sadržaj kojeg ćete samo vi poželjeti pročitati. Bitan je sadržaj koji nudi mogućnost vašem potencijalnom kupcu.
Pričajte o sebi, ali u odnosu na svoj proizvod ili uslugu – neka sadržaj govori o tome zašto radite to što radite i kako vaše iskustvo utječe na uslugu koju nudite.
11. Odgovorite na njihova često postavljana pitanja
Čak i uz sve informacije na prodajnoj stranici, vaša će publika i dalje imati pitanja na koja morate odgovoriti…
Da bi se prodaja putem weba lakše ostvarila možete upotrijebiti padajući okvir u ovom odjeljku. Posebno ako imate puno pitanja kako ne bi bio preopterećen tekstom. To korisnicima omogućuje odabir pitanja koja žele vidjeti i pročitati više.
Ako primijetite da uvijek iznova dobivate isto pitanje u prodajnim pozivima ili u e-pošti, dodajte to u svoja često postavljana pitanja. Uvijek ga treba ažurirati novim i relevantnim pitanjima!
12. Pomozite im da prevladaju sve prigovore
Svatko će imati neke primjedbe, tj. stvari koje ih sprječavaju da stisnu gumb Kupi odmah. Hoće li ovo raditi za mene? Zašto traje tako dugo? Skuplje je nego što sam mislio…
Ovo je prilika da rješite mogućnost prigovora na pozitivan i proaktivan način. Zamislite da vam vaši potencijalni klijenti postave ovo pitanje tijekom prodajnog razgovora i razmislite kako biste odgovorili.
Postavite to na svoju prodajnu web stranicu…
13. Dajte im nekakva jamstva koja možete dati
Što ako ne uspije? Što ako mi se ne svidi? Ovo su pitanja koja se motaju po glavi vaših potencijalnih klijenata, a vi želite ukloniti što je više moguće sumnji i osigurati da se osjećaju sigurnima u svojoj odluci o kupnji.
Ako ste uvjereni u kvalitetu svog proizvoda ili usluge najbolja opcija koju bi trebala imati vaša prodajna web stranica bi bila primjerice, “Ako niste ostvarili nešto u nekom roku, mi ćemo vam vratiti novac”.
Možda biste im mogli ponuditi 30-dnevno jamstvo povrata novca ili nešto slično, tako da budu sigurni u svoju odluku – što god odgovara vašem poslovanju!
14. Pokušajte ih spriječiti da odu s web stranice skočnim prozorom s namjerom izlaza
Općenito ljudi ne vole skočne prozore. Iritantni su i u većini slučajeva jedva čekamo da ih se što prije riješimo. No, ako netko napušta vašu prodajnu web stranicu, velika je vjerojatnost da se više ne planira vratiti.
Skočni prozor (engl. “pop up”) je vaš posljednji pokušaj da stupite u kontakt s posjetiteljima koji odlaze s vaše web stranice, da ih namami natrag!
Ono što skočni prozor nudi ovisit će o vašem proizvodu ili usluzi, ali to može biti primjerice, besplatna dostava ili pozivnica za webinar. To je još jedna “mini ponuda”, da ih vratite na svoju web stranicu ili da se prijavite na svoju e-poštu.
15. Kreirajte snažan poziv na radnju (CTA), dajte im razlog da kupe ODMAH (ne kasnije)!
Prodajna web stranica može uključivati više gumba s “pozivom na radnju”, ali morate imati barem jedan istaknuti i snažni “poziv na radnju”. Radi se o jednoj od važnih karika u lancu radnji u digitalnom marketingu.
Obično se radi o velikom istaknutom gumbu KUPI ODMAH ili KUPI SADA. Ako nudite nešto što se može odmah kupiti poput proizvoda ili tečaja.
Međutim, ako nudite usluge koje zahtijevaju poziv ili ponudu prije same kupnje, tada će vam trebati “poziv na akciju” koji potiče posjetitelje da se “jave” – oblika gumba JAVITE SE.
Možete biti kreativniji i direktniji, tipa:
- Dobijte ponudu bez obaveza
- Obratite nam se za besplatne konzultacije
Ili možete biti otmjeni i uputiti ih na mini kviz prije poziva kako biste saznali nešto više o njima.
Snažan “poziv na radnju” povećava vjerojatnost da će ljudi kliknuti na gumb!
Svakako, neka bude primamljivo. Ljudi vole odgađati, stoga je dobra ideja stvoriti osjećaj hitnosti u svom “pozivu na radnju”. Posebice ako imate ograničenu dostupnost, primjerice ako su dostupna ograničena mjesta.
Ako nemate ograničen prostor ili nešto opipljivo, možete reći nešto poput: “nemojte više živjeti s ovim problemom”. Stvara hitnost bez potrebe za stvaranjem gomile rokova.
Jeste li spremni unaprijediti svoje poslovanje?
Web dizajn ne počiva samo na lijepom dizajnu i izgledu, nego na kvalitetnom prodajnom sadržaju. Prodajne stranice su nezgodne, a vrlo malo tvrtki ih uspješno pretvara u konverziju.
Zato se nadamo, da će vam predložak checkliste koji smo napravili pomoći da poraste prodaja putem weba. Ako ste uzeli u razmatranje i krenuli s implementacijom svih ovih 15 navedenih elemenata i još uvijek ne ostvarujete prodaju, onda nemate problem s prodajnom stranicom… imate neki drugačiji problem!
Za sve ostalo slobodno nam se javite Ili pošaljite svoj e-mail kontakt ovdje
